Marketing Cooperado

Situação:

A verba de marketing cooperado da empresa (MDF), uma grande multinacional do setor de Tecnologia, era empregada quase na sua totalidade na compra de equipamentos de "demonstração" que, adquiridos a preços subsidiados, eram revendidos pelos parceiros a clientes antes mesmo do término do período contratual mínimo.

Impacto nos negócios:

As vendas indiretas estavam a menos de 80% da quota, tendendo a piorar. Havia um grande desconhecimento dos produtos e serviços do fabricante pelos vendedores e técnicos das revendas. A comunicação das revendas com o mercado não seguia os padrões corporativos estabelecidos.

Causa principal:

Embora houvesse uma orientação clara e periodicamente atualizada da matriz da empresa sobre como utilizar a verba de marketing cooperado de maneira eficaz na capacitação do pessoal e na geração de novos negócios, não havia uma forma sistemática de planejar e controlar a utilização da mesma pelas revendas.

Solução adotada:

Foi desenvolvido para a área de Canais da empresa um sistema, onde eram provisionadas e registradas as entradas e saídas da verba de marketing cooperado e uma ferramenta analítica para o gerenciamento da utilização da mesma. Foi implantado um processo periódico de planejamento e controle de uso da verba de marketing cooperado, onde a aderência à orientação feita pela empresa era verificada e, se necessário, corrigida. Foi desenvolvida uma campanha de certificação dos vendedores e analistas do Canal e criadas, em conjunto com a área de Comunicação de Marketing e com um fornecedor externo, campanhas de incentivo desenhadas especialmente para os vendedores do canal indireto de vendas. Com base na metodologia de Simulação de Situações Reais de Negócios forma desenvolvidos e ministrados treinamentos para todos os participantes do processo, internos e externos.

Resultados e benefícios:

Com os benefícios trazidos pela correta utilização da verba de marketing cooperado, a produtividade da força de vendas indiretas aumentou em 30% e a quota de vendas foi atingida durante vários trimestres consecutivos. A área de Canais do Brasil recebeu pelo feito o título de melhor operação de Canais da América Latina!

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