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Marketing Cooperado


I - Situação:

A verba de marketing cooperado, (Marketing Development Funds) da empresa, uma grande multinacional do setor de Tecnologia, que deveria estar sendo investida na geração de novos negócios através da venda indireta, estava sendo na verdade empregada, quase na sua totalidade, na compra de equipamentos de "demonstração" que, adquiridos a preços subsidiados pelas revendas, eram revendidos com muito lucro pelas mesmas antes mesmo do término do período contratual estabelecido!

II - Impacto nos negócios:

As vendas indiretas estavam a menos de 80% da quota, tendendo a piorar.Em função da falta de equipamentos nos show rooms das revendas, havia um grande desconhecimento dos produtos e serviços da multinacional pelos seus vendedores e técnicos. A comunicação das revendas com os clientes e com a empresa não seguia os padrões corporativos estabelecidos!

III - Causa principal:

Embora houvesse nos guidelines corporativos uma orientação clara e periodicamente atualizada pela matriz da empresa sobre como utilizar a verba de marketing cooperado de maneira eficaz na capacitação da força indireta de vendas e na geração de novos negócios, não havia no país uma forma sistemática de planejar e controlar a utilização da mesma pelas revendas!

IV - Solução adotada:

Foi desenvolvido para a área de Canais um sistema onde eram provisionadas e registradas as entradas e saídas da verba de marketing cooperado e uma ferramenta analítica que facilitava o gerenciamento da utilização da mesma. A seguir, foi implantado com base no sistema desenvolvido um processo periódico de planejamento e de controle do uso da verba de marketing cooperado, onde a aderência aos guidelines corporativos era avaliada mensalmente e, se necessário, rapidamente corrigida! Um processo de certificação em massa de vendedores e analistas do Canal foi iniciado e criada, em conjunto com a área de Comunicação de Marketing, uma campanha de incentivo a vendas desenhada especialmente para os vendedores do canal indireto de vendas. Todos os participantes do processo, internos e externos, foram então treinados no novo sistema e nos novos processos.

V - Resultados e benefícios:

Com os benefícios trazidos pela correta aplicação da verba de marketing cooperado, viabilizada pelo novo processo e pela novo sistema de gestão, a produtividade da força de vendas indiretas aumentou 30% e a quota pôde ser atingida durante vários trimestres consecutivos! A área de Canais do Brasil recebeu pelo importante feito o título de melhor operação de Canais da América Latina, gravado em placa comemorativa!


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