Market Share

Análise do Market Share

Situação:

As vendas na região latino-americana estavam expandindo-se rapidamente e a corporação julgou estratégico aplicar recursos adicionais para acelerar esse crescimento. Entretanto, para conseguir a aprovação dos novos investimentos, seria necessário que os executivos da região preenchessem os vários templates enviados pela corporação, mapeando detalhadamente o mercado e o posicionamento competitivo dos produtos e serviços da empresa no mesmo. A região entretanto não dispunha dessas informações.

Impacto nos negócios:

Sem o fornecimento dessas informações no formato estabelecido nos templates seria praticamente impossível aproveitar essa excelente oportunidade de investimento.

Causa principal:

A empresa estava organizada numa forma diferente da apresentada nos estudos de mercado existentes (IDC, Gartner Group, etc.), o que impossibilitava a realização da análise comparativa solicitada.

Solução adotada:

Um banco de dados foi construído e no mesmo foram carregados os estudos de mercado e os dados históricos de vendas de todos os países da região. Tabelas de conversão (de-para) foram montadas para permitir a análise da empresa sob a ótica do mercado e vice-versa. Uma ferramenta analítica foi desenvolvida para agrupar os dados nos vários formatos requeridos nos templates. Com base na metodologia de Simulação de Situações Reais de Negócios, foram ministradas sessões de treinamento para grupos homogêneos de usuários com a utilização de exemplos relacionados ao dia-a-dia.

Resultados e benefícios:

Além de preparar as análises solicitadas nos templates enviados pela corporação dentro do prazo requerido, ainda foi possível utilizar os dados obtidos para fazer análises das vendas dos últimos 5 anos na região e desenvolver matrizes BCG (crescimento do mercado x crescimento da empresa), com segmentação por produto/geografia/setor/faixa de valor, que apoiaram de maneira importante o processo de planejamento nos anos seguintes. O investimento na região latino-americana foi aprovado na íntegra e a sua implementação gerou os resultados de crescimento previstos. O executivo brasileiro que liderou este projeto foi promovido a uma função de nível global.

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