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Análise do Market Share

Situação:

As vendas na região latino-americana da empresa, uma grande multinacional do setor de Tecnologia, estavam expandindo-se rapidamente e a corporação julgou estratégico aplicar recursos adicionais para acelerar esse crescimento.  Entretanto,  para conseguir a aprovação dos novos investimentos, seria necessário que  os executivos da região preenchessem em prazo muito curto os vários templates enviados pela corporação, mapeando detalhadamente o mercado e o posicionamento competitivo de cada produto e cada serviço da empresa. A região entretanto não dispunha dessas informações. 

Impacto nos negócios:

Sem o fornecimento das informações solicitadas, dentro do prazo e  no formato estabelecido pelos templates, seria praticamente impossível aproveitar essa excelente oportunidade de investimento.

Causa principal:

A empresa estava organizada numa forma diferente da apresentada nos estudos de mercado existentes (IDC, Gartner Group, etc.), o que impossibilitava a realização da análise comparativa solicitada. 

Solução adotada:

Um banco de dados foi construído e no mesmo foram carregados os estudos de mercado do IDC e os dados históricos de vendas de todos os países da região. Tabelas de conversão (de-para) foram criadas para permitir a análise da empresa sob a ótica do mercado e vice-versa. Uma ferramenta analítica foi desenvolvida para agrupar os dados nos vários formatos requeridos nos templates.

Resultados e benefícios:

Além de preparar as análises solicitadas nos templates enviados pela corporação dentro do prazo requerido, ainda foi possível utilizar os dados obtidos para fazer análises das vendas dos últimos 5 anos na região e desenvolver  matrizes BCG (crescimento do mercado x crescimento da empresa), com segmentação por produto/geografia/setor/faixa de valor, que apoiaram de maneira importante o processo de planejamento nos anos seguintes.  O investimento na região latino-americana foi aprovado  na íntegra e a sua implementação gerou os resultados de crescimento previstos. O executivo brasileiro que liderou este projeto foi promovido a uma função de nível global! 

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