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Histórico de Vendas a Clientes

Situação:

O processo de planejamento anual da empresa, uma grande multinacional do setor de Tecnologia, havia mudado passando a priorizar as oportunidades de vendas cruzadas (cross-selling) e de aumento de participação nas vendas (share of wallet) na base instalada. A região de vendas  entretanto não dispunha de um histórico de vendas a clientes no nível de detalhe requerido pelo novo  planejamento.

Impacto nos negócios:

Sem essa informação, os executivos de Vendas e Marketing da região encontrariam muita dificuldade para justificar e aprovar os investimentos que estavam sendo propostos para o exercício seguinte.

Causa principal:

As informações sobre as vendas feitas a clientes encontravam-se armazenadas em vários sistemas corporativos e em formatos diferentes e os clientes não possuíam um identificador único.

Solução adotada:

Foi desenvolvido um data mart de Vendas, onde as informações extraídas dos vários sistemas corporativos eram consolidadas, formando um histórico de seis anos. Foi implementado um identificador único de cliente e um processo mensal de inclusão e atualização de novos registros. Foi desenvolvida e disponibilizada na Intranet da empresa uma ferramenta analítica, que permitia aos gerentes, analistas e usuários avançados obterem os dados de vendas históricas agregados por geografia, produto, segmento de cliente, ano, mês, etc filtrados pela sua área de responsabilidade.  Com base na metodologia de Simulação de Situações Reais de Negócios, foram ministradas várias sessões de treinamento para grupos homogêneos de usuários com a utilização de exemplos relacionados ao dia-a-dia.

Resultados e benefícios:

Em função da qualidade das análises e justificativas apresentadas, investimentos da ordem de 50 milhões de dólares foram aprovados para aumentar as vendas da empresa na base instalada. Os dados do novo data mart passaram a ser amplamente utilizados nos planos de gerenciamento de contas (AMP) e de canais (CHAMP), eliminando o "achismo" do processo decisório. Por essa realização, o gerente de Inteligência de Marketing recebeu o prêmio de colaborador - chave (key contributor) da região latino-americana!

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