Marketing Cooperado
Situação:
A verba de marketing cooperado da empresa, uma grande multinacional do setor de
Tecnologia, era empregada quase na sua totalidade na compra de equipamentos de
"demonstração" que, adquiridos a preços subsidiados, eram revendidos pelos
parceiros a clientes antes mesmo do término do período contratual mínimo.
Impacto
nos negócios:
As vendas indiretas estavam a menos de 80% da
quota, tendendo a piorar. Havia um grande desconhecimento dos produtos e
serviços do fabricante pelos vendedores e técnicos das revendas. A
comunicação das revendas com o mercado não seguia os padrões corporativos
estabelecidos.
Causa principal:
Embora houvesse uma
orientação clara e periodicamente atualizada da empresa sobre como empregar a
verba de marketing cooperado de maneira eficaz na capacitação do pessoal e na
geração de novos negócios, não havia uma forma sistemática de planejar e
controlar a utilização da mesma pelas revendas.
Solução adotada:
Foi desenvolvido para a área de Canais da
empresa um sistema onde eram
provisionadas e registradas as entradas e saídas da verba de marketing
cooperado e uma ferramenta analítica para o gerenciamento da utilização da
mesma. Foi implantado um processo periódico de planejamento e controle de
uso da verba de marketing cooperado, onde a aderência à orientação feita
pela empresa era verificada e corrigida. Foi desenvolvida uma campanha de certificação
dos vendedores e analistas do Canal e criadas, em conjunto com a área de
Comunicação de Marketing e com um fornecedor externo, campanhas de incentivo
desenhadas especialmente para o canal indireto de vendas. Com base na
metodologia de Simulação de Situações Reais de Negócios forma desenvolvidos
e ministrados
treinamentos para todos os participantes do processo, internos e externos.
Resultados
e benefícios:
Com os benefícios trazidos pela
correta utilização da verba de marketing cooperado, a produtividade da força de
vendas indiretas aumentou em 30% e a quota de vendas foi atingida durante vários
trimestres consecutivos. A área de Canais do Brasil recebeu o título de melhor
operação de Canais da América Latina.
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