Gestão e Governança

 


 

 

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Funil de Vendas do Canal


I - Situação:

O gerenciamento das oportunidades de vendas indiretas da empresa, uma multinacional do setor de Tecnologia, era manual!

II - Impacto nos negócios:

A imprecisão e o atraso na obtenção das projeções das vendas indiretas estavam expondo o time de Canais a questionamentos cada vez mais freqüentes. Grandes projetos eram perdidos para a concorrência por falta de um planejamento prévio de papéis e responsabilidades (engagement) do fornecedor e das revendas. Os conflitos entre os Canais direto e indireto de Vendas eram cada vez mais freqüentes. Por vários trimestres consecutivos a quota de vendas indiretas deixou de ser atingida. Conseqüentemente, o valor agregado pela força indireta de vendas era cada vez mais questionado dentro da organização!

III - Causa principal:

Embora as revendas enviassem semanalmente para os gerentes de Canais uma lista completa das oportunidades em que estavam trabalhando, com detalhes sobre o cliente, a data prevista de fechamento, o tipo de solução, o nome do vendedor e os produtos e serviços que compunham a solução, estes dados não recebiam qualquer tratamento sistêmico por parte do fornecedor!

IV - Solução adotada:

Foi desenvolvido  para a área de Canais  um sistema e um processo sob-medida de gerenciamento do funil de vendas do Canal. Os dados enviados pelas revendas passaram a ser qualificados pelos gerentes de Canais e digitados semanalmente no novo sistema. Os formulários enviados nos últimos dois anos também foram digitados, formando uma série histórica muito útil ao planejamento.  Para facilitar a análise das informações de quota, funil, forecast e vendas do Canal, foram desenvolvidas ferramentas analíticas, que dispunham de funcionalidades de drill down, drill up e pivoting numéricas e gráficas. Para facilitar a adoção da nova cultura de gerenciamento de Canais na empresa e acelerar a obtenção de resultados, foram ministrados para os diretores, gerentes e executivos de Canais treinamentos individuais no novo processo e na ferramenta de gestão onde eram utilizados exemplos práticos do dia-a-dia!

V - Resultados e benefícios:

O tempo empregado anteriormente pelos executivos de Canais na preparação de planilhas passou, com o novo processo e a nova ferramenta de gestão, a ser utilizado no planejamento e em visitas mais freqüentes às revendas e aos seus clientes! As informações disponibilizadas passaram a servir de material de consulta nas sessões de planejamento internas e externas! A definição prévia de papéis e responsabilidades em grandes projetos simplesmente fez a competição entre os canais direto e indireto de vendas transformar-se em cooperação! A análise das tendências do funil de vendas permitiam aos executivos de Canais obterem um índice de acerto superior a 90% nas suas previsões mensais de vendas! indiretas! Com este resultado, todos os vendedores de Canais superaram em mais de 25% as suas quotas de vendas durante três anos consecutivos, recebendo pelo inédito feito prêmios especiais e viagens ao exterior com as suas famílias! O volume de vendas indiretas triplicou no período!

O artigo O Telefone sem Fio da Comunicação Cliente, Canal e Fornecedor traz informações complementares!


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