Funil de Vendas do Canal
Situação:
O gerenciamento das oportunidades de
vendas indiretas
da empresa, uma multinacional do setor de Tecnologia, era manual.
Impacto nos negócios:
A falta de precisão e o atraso na obtenção das
projeções de vendas indiretas estavam expondo o time de Canais a
questionamentos cada vez mais freqüentes.Grandes projetos eram perdidos para a
concorrência por falta de um planejamento prévio de papéis e
responsabilidades do fornecedor e das revendas. Os
conflitos entre os canais direto e indireto de vendas eram cada vez mais
freqüentes. Por vários trimestres a quota deixou de ser atingida. Conseqüentemente, o valor agregado pela força indireta de vendas era cada vez mais questionado
na empresa.
Causa principal:
Embora as revendas enviassem semanalmente para os gerentes de
Canais uma lista completa das oportunidades em que estavam
trabalhando, esses dados não recebiam qualquer tratamento
sistêmico por parte do fornecedor.
Solução
adotada:
Foi desenvolvido para a área de Canais um sistema sob-medida de
gerenciamento do funil de
vendas. Os dados enviados pelas revendas passaram a ser qualificados pelos
gerentes de Canais e digitados
semanalmente no novo sistema. Os formulários enviados nos últimos dois anos
também foram digitados, formando uma série histórica muito útil ao planejamento.
Para facilitar a análise das informações de quota, funil, forecast e vendas
do Canal, foram desenvolvidas ferramentas analíticas que dispunham de
funcionalidades de drill down, drill up e pivoting numéricas e gráficas.
Para facilitar a adoção da nova cultura
de gerenciamento de Canais na
empresa e acelerar a obtenção de resultados, foram ministrados, com base na
metodologia de Simulação de Situações Reais de Negócios, treinamentos individuais
no novo processo, no sistema e nas ferramentas analíticas para os diretores, gerentes e executivos de
Canais
onde eram utilizados exemplos
práticos do dia-a-dia.
