Funil de Vendas do Canal

Situação:

O gerenciamento das oportunidades de vendas indiretas da empresa, uma multinacional do setor de Tecnologia, era manual.

Impacto nos negócios:

A imprecisão e o atraso na obtenção das projeções das vendas indiretas estavam expondo o time de Canais a questionamentos cada vez mais freqüentes. Grandes projetos eram perdidos para a concorrência por falta de um planejamento prévio de papéis e responsabilidades (engagement) do fornecedor e das revendas. Os conflitos entre os Canais direto e indireto de Vendas eram cada vez mais freqüentes. Por vários trimestres consecutivos a quota deixou de ser atingida. Conseqüentemente, o valor agregado pela força indireta de vendas era cada vez mais questionado dentro da organização.

Causa principal:

Embora as revendas enviassem semanalmente para os gerentes de Canais uma lista completa das oportunidades em que estavam trabalhando,  com detalhes sobre o cliente, a data prevista de fechamento, o tipo de solução, o nome do vendedor, os produtos envolvidos, etc. esses dados não recebiam qualquer tratamento sistêmico por parte do fornecedor.

Solução adotada:

Foi desenvolvido  para a área de Canais  um sistema e um processo sob-medida de gerenciamento do funil de vendas. Os dados enviados pelas revendas passaram a ser qualificados pelos gerentes de Canais e digitados semanalmente no novo sistema. Os formulários enviados nos últimos dois anos também foram digitados, formando uma série histórica muito útil ao planejamento.  Para facilitar a análise das informações de quota, funil, forecast e vendas do Canal, foram desenvolvidas ferramentas analíticas que dispunham de funcionalidades de drill down, drill up e pivoting numéricas e gráficas. Para facilitar a adoção da nova cultura de gerenciamento de Canais na empresa e acelerar a obtenção de resultados, foram ministrados, com base na metodologia de Simulação de Situações Reais de Negócios, treinamentos individuais no novo processo, no sistema e nas ferramentas analíticas para diretores, gerentes e executivos de Canais, onde eram utilizados exemplos práticos do dia-a-dia.

Resultados e benefícios:

O tempo empregado anteriormente pelos executivos de Canais na preparação de dados e planilhas  passou a ser utilizado no planejamento e em visitas mais freqüentes às revendas e aos seus clientes. As informações armazenadas no novo sistema passaram a servir de material de consulta nas sessões de planejamento internas e externas. A definição prévia de papéis e de responsabilidades em grandes projetos, que teve a sua implantação viabilizada pelo novo sistema, fez  a competição entre os canais direto e indireto de vendas transformar-se em plena cooperação. A análise da tendência do funil de vendas, feita com base nas projeções de 30, 60 e 90 dias, permitia aos executivos de Canais obterem um índice de acerto superior a 90% nas suas previsões mensais. Com isso, todos os vendedores da área de Canais superaram em mais de 25% as suas quotas durante três anos consecutivos, recebendo pelo feito prêmios especiais e viagens ao exterior com as suas famílias. O volume de vendas indiretas simplesmente triplicou no período!

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