Gestão e Governança

 


 

 

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Cobertura Geográfica do Canal


I - Situação:

O gerenciamento do Canal de Vendas estava sendo bastante impactado pela falta de informações sobre a cobertura geográfica da empresa, um importante player do setor de Tecnologia no mercado brasileiro!

II - Impacto nos negócios:

As vendas indiretas estavam abaixo de 20% da quota estabelecida! Os conflitos entre os canais direto e indireto de Vendas eram cada vez mais freqüentes. As revendas questionavam constantemente o baixo retorno dos investimentos que faziam. Como a situação era muito crítica, chegou até a ser sugerida pelas revendas a constituição de um foro jurídico para dirimir os crescentes conflitos de Canal! Como a jurisdição brasileira proibia a implantação de um sistema de reserva de contas, o problema tornava-se ainda mais difícil de resolver!

III - Causa principal:

O Sistema de Gerenciamento de Canais, que havia demorado dois anos para ser desenvolvido pela área de T.I. da empresa, não fornecia as informações de cobertura de mercado requeridas pelos gerentes de Vendas e de Marketing de Canais!

IV - Solução adotada:

Através da interação com usuários de vários níveis organizacionais, foi desenvolvido para a área de Canais um sistema sob-medida, onde a cobertura geográfica podia ser analisada qualitativa e quantitativamente, através de gráficos e tabelas, e as lacunas e superposições podiam ser graficamente identificadas. Regiões de vendas de tamanho gerenciável foram então definidas. Os dados sobre o potencial de compras, o share of wallet, o volume histórico de vendas, os vendedores e analistas certificados e os equipamentos de demonstração adquiridos pelas revendas passaram a ser coletados, agregados e apresentados graficamente por região de vendas. Com base na metodologia de Simulação de Situações Reais de Negócios, os membros dos times de Marketing e de Vendas de Canais foram a seguir treinados no novo sistema e as suas sugestões utilizadas no desenvolvimento de novas funcionalidades. Os dados disponibilizados pela nova ferramenta de gestão passaram a ser utilizados regularmente nas reuniões de planejamento com as revendas, viabilizando a implantação bem sucedida da metodologia CHAMP - Channel Account Management Plan, trazida pela empresa inglesa The Sales Consultancy para o Brasil, o que veio a banir definitivamente  a "achologia" do processo decisório na área de Canais!

V - Resultados e benefícios:

Devido ao  melhor balanceamento encontrado entre a necessidade e a oferta de Canais no território brasileiro, viabilizada pelo novo processo e pela nova ferramenta de gestão, o conflito de Canais foi praticamente eliminado e a cobertura geográfica ampliada!  A idéia do foro para a solução de conflitos foi definitivamente abandonada pelas revendas. A produtividade da força indireta de Vendas aumentou 30% no período e a quota de vendas indiretas foi atingida durante vários trimestres consecutivos! Pelo seu desempenho excepcional, a área de Canais do Brasil recebeu o título de melhor operação de Canais da América Latina, gravado numa placa comemorativa!


 

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