Cobertura Geográfica do Canal

Situação:

O gerenciamento do Canal de Vendas estava sendo prejudicado pela falta de informações sobre a cobertura geográfica da empresa, um importante player do setor de Tecnologia, no mercado brasileiro. 

Impacto nos negócios:

As vendas indiretas estavam abaixo de 20% da quota estabelecida. Os conflitos entre os canais direto e indireto de Vendas eram cada vez mais freqüentes. As revendas questionavam constantemente o baixo retorno dos investimentos que faziam. Chegou a ser sugerida pelo Canal a formação de um foro jurídico para dirimir os crescentes conflitos. 

Causa principal:

O Sistema de Gerenciamento de Canais, que demorou dois anos para ser desenvolvido na empresa para apoiar o gerenciamento do Canal, não fornecia as informações de cobertura de mercado requeridas pelos gerentes de Vendas e de Marketing de Canais.

Solução adotada:

Através da interação com as áreas usuárias, foi desenvolvido para a área de Canais um sistema sob-medida, onde a cobertura geográfica podia ser analisada graficamente. Regiões de vendas de tamanho gerenciável foram definidas. Os dados sobre  o potencial de compras, o volume histórico de vendas, os vendedores e analistas certificados e os equipamentos de demonstração existentes nas revendas passaram a ser coletados, agregados e apresentados graficamente por região de vendas. Com base na metodologia de Simulação de Situações Reais de Negócio, os membros dos times de Marketing e de Vendas de Canais foram então treinados no novo sistema e as suas sugestões utilizadas no desenvolvimento de novas funcionalidades. Os dados gerados  passaram a ser utilizados regularmente nas reuniões de planejamento com as revendas, viabilizando a implantação exitosa da metodologia "Champ - Channel Account Management Plan" no Brasil, o que baniu definitivamente o "achismo" do processo decisório na área de Canais.

Resultados e benefícios:

Devido ao  melhor balanceamento obtido entre a necessidade e a oferta de canais no território brasileiro, o conflito de Canais foi praticamente eliminado.  A idéia do foro para a solução de conflitos foi abandonada. A produtividade da força indireta de Vendas aumentou 30% e a quota foi atingida durante vários trimestres consecutivos. Pelo desempenho excepcional, a área de Canais do Brasil recebeu o título de melhor operação de Canais da América Latina!

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