Foi desenvolvido para a área de Canais um sistema sob-medida, onde a
cobertura geográfica podia ser analisada graficamente. Regiões de
vendas de tamanho gerenciável foram definidas. Os dados sobre o potencial de
compras, o volume histórico de vendas, os vendedores e analistas certificados e
os equipamentos de demonstração existentes nas revendas passaram a ser coletados,
agregados e apresentados graficamente por região de vendas.
Com base na metodologia de Simulação de Situações Reais de Negócio, os membros dos times de Marketing e de Vendas de Canais foram então treinados no
novo sistema e as suas
sugestões utilizadas no desenvolvimento de novas funcionalidades. Os dados
gerados
passaram a ser utilizados regularmente nas reuniões de planejamento com as revendas,
viabilizando a implantação exitosa da metodologia "Champ -
Channel Account Management Plan" no Brasil, o que baniu definitivamente o "achismo"
do processo decisório na área de Canais.
Resultados e benefícios:
Devido ao melhor balanceamento
obtido entre a necessidade e a oferta
de canais no território brasileiro, o conflito de Canais foi praticamente eliminado. A idéia do foro para a
solução de conflitos foi abandonada. A produtividade da
força indireta de Vendas aumentou 30% e a quota foi atingida durante vários
trimestres consecutivos. Pelo desempenho excepcional, a área de Canais do Brasil
recebeu o título
de melhor operação de Canais da América Latina.
Você identificou
uma oportunidade de melhoria que poderá trazer-lhe uma boa vantagem
competitiva? Então não perca tempo. Marque já uma
visita de no máximo quarenta minutos, onde o único custo será o do seu
tempo, para definirmos juntos
a
estratégia mais adequada à sua necessidade!
(11) 8327-4360
jorge.couto@bitools.com.br
