Gestão de Vendas

Situação:

A implantação de uma nova metodologia na subsidiária brasileira da empresa, um importante player do setor de Tecnologia, criada para facilitar o processo de gestão de vendas, estava praticamente parada.

Impacto nos negócios:

Em função da falta de um processo padronizado de análise e de comunicação do pipeline de vendas, os indicadores de  win rate¹ e de  acuracidade do forecast ² apresentavam variações muito grandes de mês para mês.

Causa principal:

Embora as forças de vendas e de marketing tivessem sido treinadas na nova metodologia, não havia ferramentas, nem tampouco processos, disponíveis para permitir a análise apurada dos dados das oportunidades do Siebel através das métricas definidas e pela ótica trazida pela nova metodologia.

Solução adotada:

Após uma série de entrevistas, onde foram levantadas as necessidades de todos os executivos da empresa envolvidos no processo, foi desenvolvida uma ferramenta analítica, definida com a ajuda do próprio Presidente da empresa, alimentada diretamente (sem contato manual!) pelos dados extraídos diariamente do Siebel, apresentando-os para análise agrupados pelas métricas e conceitos da nova metodologia de gestão de vendas e segmentando-os por produto, geografia e setor. Com base na nova metodologia de gestão de Vendas, foram também implantadas métricas de avaliação de desempenho e de qualidade dos dados. Vários treinamentos presenciais e via web foram então ministrados.

Resultados e benefícios:

Graças aos recursos trazidos pela nova ferramenta e pelo novo processo, as quotas de Vendas do ano foram atingidas de maneira balanceada em todos os segmentos, produtos e geografia no Brasil. Como o processo era integralmente baseado nas informações extraídas do sistema CRM, as mesmas tiveram uma melhoria de 30% no índice de qualidade!

Para obter maiores detalhes, envie-nos um email e marque uma apresentação sem compromisso!

¹ Win rate = $ Oportunidades (Ganhas ÷ (Ganhas + Perdidas))  

2 Acuracidade do Forecast = $ Vendas (Realizadas ÷ Projetadas)