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Situação:

A implantação de uma nova metodologia de vendas na subsidiária brasileira da empresa, um importante player do setor de Tecnologia, criada para facilitar o processo de administração do pipeline, estava praticamente parada.

Impacto nos negócios:

Em função da falta de um processo padronizado de análise e de comunicação do pipeline de vendas, a previsibilidade do forecast apresentava variações muito grandes de mês para mês.

Causa principal:

Embora as forças de vendas e de marketing tivessem sido treinadas na nova metodologia, não havia ferramentas disponíveis que permitissem a análise dos dados das oportunidades do Siebel através das métricas definidas e pela ótica trazida pela mesma.

Solução adotada:

Após uma série de entrevistas, onde foram levantadas as necessidades de todos os executivos da empresa envolvidos no processo, foi desenvolvida uma ferramenta analítica, definida pelo próprio Diretor Geral da empresa, que era alimentada diretamente pelos dados extraídos do Siebel, apresentando-os para análise agrupados pelas métricas e conceitos da nova metodologia e segmentando-os por produto, geografia e setor. Foram também desenvolvidas métricas de avaliação da qualidade dos dados extraídos. Vários treinamentos presenciais e via webinars foram então ministrados.

Resultados e benefícios:

Graças aos recursos trazidos pela nova ferramenta, as quotas de vendas do ano foram atingidas em todos os segmentos, produtos e geografia no Brasil. Como o processo era integralmente baseado nas informações extraídas do sistema CRM, as mesmas tiveram uma melhoria de 30% de qualidade.

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jorge.couto@bitools.com.br